Risiken bei der Finanzanlagenvermittlung

2 Jahren ago Presse Abteilung 0

Dass jeder nebenberuflich Versicherungen und Kapitalanlagen verkaufen konnte, war eines der größten Probleme des Vermittlermarktes. Zu viele ließen sich vom schnellen Geld locken und zu wenige hatten ausreichend Fachkenntnis dafür. Leidtragender war der Kunde, der seinen Ansprechpartner schwer einschätzen konnte. Schließlich war es nicht so schwierig, sich als Fachmann zu präsentieren, genügte es doch, sicher und freundlich aufzutreten und etwas mehr zu wissen als der Gesprächspartner.

So konnte es auf Dauer nicht weitergehen. Die Politik versuchte, das Problem zu lösen. Und wenn die Politik etwas anpackt, dann selten ohne Beratung. Denn die Entscheidungsträger sind im Finanzdienstleistungsbereich nicht viel kompetenter, als die meisten anderen. Doch wer sind diese Berater? In dem Fall munkelt man von Lobbyisten, die die Interessen der großen Finanzvertriebe zu schützen versuchten. Es kam zu einem Regulierungstornado, der den Finanzberatern nur noch wenig Luft zum Atmen lässt.

Ziel war es, die Beratungsqualität zu verbessern. Wer in im Finanzbereich Produkte anbietet, braucht eine umfangreiche Fachkenntnis und sollte selbstverständlich auch gut, ehrlich und verbrauchergerecht beraten können. Die Rahmenbedingungen, die Transparenz und die Absicherung des Beratungsprozesses mussten verbessert werden. Und wie ist das besser möglich, als durch lückenlose Dokumentation?

Fachkenntnis der Berater und Vermittler

Jeder, der einen Beruf ausüben möchte, braucht eine solide Ausbildung. Das betrifft jede Art von Berufen, ohne Ausnahme. Wer mit guter Qualität Leistungen anbieten möchte, sollte sein Fachgebiet beherrschen. Jedoch im Finanzbereich konnte früher jeder Branchenfremde nach einem Wochenendseminar Finanzprodukte vermitteln.

Die heute geforderte Sachkundeprüfung hat es in sich. Ohne ernsthaftes Studium bringt man den Test nicht erfolgreich zu Ende. einem Es wird ein Multiple Choice Test und eine mündliche Prüfung gefordert. Und während der schriftliche Teil Fachkompetenz bis ins Detail erfordert, kommt es beim mündlichen Teil eher auf die Anwendung des Wissens in einem Kundengespräch an. Allerdings kann man sich dafür selbstverständlich entsprechend vorbereiten. Daher liegt das Hauptaugenmerk auf dem fachlichen Teil.

Wenn´s Produkt platzt, wird der Vermittler meist haftbar gemacht

Der Vermittler hat einen wirklich undankbaren Job. Sein Kunde setzt voraus – verständlicherweise – dass sein Wohl oberste Priorität hat. Er möchte Maximalrenditen und kein Risiko, Versicherungen für einen Discountpreis aber trotzdem schnelle, unkomplizierte Abwicklung im Schadensfall u.s.w.. Der Vermittler, der buchstäblich auch nur mit Wasser kocht, muss die Situation seines Kunden analysieren, um seinen tatsächlichen Bedarf zu ermitteln und ihn dann auf den Boden der Tatsachen holen. Das ist mitunter ein sehr sensibler Prozess, denn manchmal stimmen Wünsche und Ziele nicht mit dem tatsächlichen Bedarf überein. Manchmal erkennt der Berater oder Vermittler auch, dass die Wünsche und Ziele mit den zur Verfügung stehenden Mitteln kaum oder gar nicht umsetzbar sind. Es gilt, Kompromissbereitschaft zu schaffen und darüber aufzuklären, dass höheren Chancen mit höheren Risiken verbunden sind. Lehnt der Kunde Risiken grundsätzlich ab, darf der Vermittler nur noch Produkte anbieten, von denen er weiß, dass diese nicht zielführend sind. Was soll er dann machen? Er steht ja ebenfalls unter der Beobachtung seiner angeschlossenen Produktpartner, die allesamt gewisse Umsatzerwartungen haben. Und unter dem Strich muss der Vermittler auch seinen Lebensunterhalt bestreiten, also Geld verdienen.

Wenn etwas schief geht, ist der Vermittler versichert. Das ist jetzt Voraussetzung. Aber der Versicherungsschutz gilt nur, wenn die Richtlinien befolgt werden und wenn nicht in Unkenntnis Produkte vertrieben werden, die durch seine Vermögensschadenhaftpflicht nicht abgedeckt sind. In dem Fall geht es in die private Haftung und ob da dann etwas zu holen ist?

Hohe Kosten, hoher Verwaltungsaufwand

Wer heute als Vermittler für Finanzprodukte tätig ist, sollte sich auf einen ordentlichen Kostenapparat einstellen. Durch die Sachkundeprüfung, die Vermögensschadenhaftpflichtversicherung und die jährlichen Prüfungsberichte liegt der Verwaltungskostenapparat pro Jahr bei etwa 5.000 bis 7.000 Euro. Und das Ende ist noch nicht in Sicht, denn in Kürze wird sich dieser Aufwand mit Einführung von MiFiD II etwa vervierfachen.

Dieses Geld muss erstmal erwirtschaftet werden. Darüber hinaus ist der Verwaltungsaufwand durch die umfassenden Dokumentationspflichten immens angestiegen. Die Erfüllung der Dokumentationspflichten nimmt, so man es richtig macht, einen erheblichen Anteil Zeit im Kundentermin ein. Es kann schon vorkommen, dass bei den vielen unbequemen Fragen, die bei den Protokollen zu beantworten sind, der eine oder andere Kunde kalte Füße bekommt und vom Geschäft zurücktritt.

Unterlagenprüfung nach §24 FinVermV

Mit den Prüfberichten soll kontrolliert werden, ob alle gesetzlichen Vorschriften eingehalten werden. Allerdings kann der betriebene Aufwand infrage gestellt werden. Es hat den Anschein, dass der Vermittler vor dem Gesetzgeber grundsätzlich unter einem Generalverdacht steht, der bis in eine Schuldvermutung grenzt. Fair ist das nicht, denn der Vermittler wird dadurch von vornherein zum Sündenbock für jegliche Probleme gemacht. Zusätzlich handhabt das jedes Bundesland anders. Es existieren also keine einheitlichen Vorgehensweisen. Je nach Umfang und Personaldichte in den Prüfgremien dauert diese Prüfung entsprechend lange. Ob diese Prüfung dann noch ihren Zweck erfüllen kann, ist fraglich.

Ergebnis

Hier wird vermutlich von Gesetzgeberseite darauf hingearbeitet, eine Finanzvermittlerelite heranzuzüchten. Denn wer diesen Aufwand nicht bewältigt, wird das Geschäft aufgeben müssen. Das Vermittlersterben der letzten Jahre beweist diesen Trend. Am Ende werden es nur sehr wenige freie Berater udn vermittler schaffen und der Rest des Vertriebes von Finanzprodukten wird über gebundene Berater und Vermittler abgewickelt. Ob das dann für den Kunden tatsächlich sinnvoller ist, kann bezweifelt werden.

Haftung beschränken, unantastbare Produkte vermitteln

Wer als Vermittler in der Finanzdienstleistung arbeitet, steht permanent in der Haftung für die Produkte, die er anbietet. Daher erscheint es sinnvoll, sich innerhalb seines Betätigungsfeldes nach Anlageformen umzusehen, die unantastbar sind und das Haftungsrisiko somit ausschließen. Eine Anlageklasse, auf die das zutrifft, sind Edelmetalle. Edelmetalle hervorragend geeignet als Krisenvorsorge. Sie sind werthaltig und besitzen weltweit eine hohe Akzeptanz. Insbesondere Gold und Silber bilden in der Kombination ein hervorragendes Fundament, für den Fall der Fälle als Tauschmittel zu dienen. Deshalb ist es zweckmäßig, sich die praktische Seite der Krisenvorsorge etwas genauer anzusehen.

Dazu kommt, dass für die Vermittlung von Edelmetallprodukten keine so hohen Anforderungen an die Dokumentationspflicht und gewerblichen Voraussetzungen gestellt werden, wie etwa bei anderen Finanzprodukten. Hier genügt eine Gewerbeanmeldung völlig.

Gold ist viel teurer als Silber. Das heißt jedoch nicht, dass Gold als Vorsorge besser oder schlechter als Silber geeignet wäre. Silber hat in der Wirtschaft einen viel höheren Stellenwert als Gold. Der Bedarf an Silber ist größer und die Anwendungsbereiche sind breiter. Außerdem existiert auf der Welt mehr Gold als Silber, es ist also knapper als Gold. Da es aber einen erheblich günstigeren Preis als Gold besitzt, eignet es sich sehr gut, um es als Tauschmittel mit ins Portfolio beizumischen.

Die Kombination beider Metalle, ist also eine gute Vorsorge. Während man mit Gold einen größeren Vermögenswert platzsparend sichern und speichern kann, bietet sich Silber als Tauschmittel an. Es sollte eine ausreichende Anzahl kleinerer, mittlerer und größerer Barren und Münzen aus Gold und Silber vorhanden sein. Wobei kleinere Stückelungen in höherer Anzahl sinnvoll sind, um Waren des täglichen Bedarfs kaufen zu können. Das erleichtert die Handhabung im Fall der Fälle erheblich und schützt davor, dass man Barren unter Umständen teilen müsste. Denn mal ehrlich, will man später größere Barren so präzise zerteilen, damit man mit ihnen tauschen kann? Das ist sehr unpraktisch.

Die Herstellungskosten für kleine Barren und Münzen sind im Verhältnis zum Materialwert um Einiges höher als für größere Barren/Münzen, da sich bei größeren Barren oder Münzen die Herstellungskosten besser verteilen können. Doch um große Barren wie z. B. 1 kg Gold zu kaufen muss man tief in die Tasche greifen. Hier ist aber der Preis eher zweitrangig, da es um Krisenvorsorge geht und kleinere Stückelungen in großer Menge benötigt werden.

Die PIM Gold und Scheideanstalt GmbH mit Geschäftsführer Mesut Pazarci, aus Heusenstamm bietet den Kauf der physischer Edelmetalle Gold, Silber, Platin und Palladium an. Damit können die Vorteile verschiedener Edelmetalle miteinander vereint werden. Die Lagerung im Zollfreilager ermöglicht es den Kunden der PIM, jederzeit ihre Edelmetalle in physischer Form abzuholen und mit nach Hause zu nehmen. Mehr Sicherheit ist nicht möglich. Die Betreuung der Handelspartner erfolgt über die Premium Gold Deutschland GmbH mit Geschäftsführer Julius Leineweber, ebenfalls in Heusenstamm. Faire Vertriebskonzepte, sinnvolle Produktlösungen und faire Preise bieten ideale Voraussetzungen zur Erweiterung des Vermittlungsportfolios für jeden Finanzvermittler.

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